Morda bi kdo pomislil, da zima ni pravi čas za navtiko, ampak v bistvu je prav zdaj največ aktivnosti za naslednjo sezono, če se ne motim. Kakšna je torej letošnja zima za Remigo? 

"Zima sicer je bolj miren čas leta, potekajo pa dogovori, sklepajo se pogodbe za naslednjo sezono. Zdaj je naš fokus usmerjen predvsem na to, da zagotovimo dovolj zaloge za naslednjo sezono, kajti potem bodo kar naenkrat vsi hoteli imeti svoje količine. Nedavno smo prejeli novo tranšo investicije, s pomočjo katere bomo nabavili sestavne dele in material za serijo, ki bo na voljo do pomladi." 

Kdo so kupci, fizične osebe, distributerji, veliki trgovci? 

"V bistvu vsi. Ne glede na to, da pri lansiranju izdelka nismo znali predvideti, kateri kanali bodo najbolj učinkoviti, smo se nekako prijeli vseh. Na eni strani delamo z distributerji, ki na nivoju posamezne države skrbijo za uvoz, zalogo, servis in promocijo, potem naprej s prodajalci, prodajamo pa seveda tudi direktno končnim kupcem. Veliko bolje bi bilo, če bi več lahko prodali direktno, ker potem tudi marža ostane nam, ampak se mi zdi, da je pri novih hardverskih izdelkih običajno tako, da želi kupec izdelek videti, ga vzeti v roke in predvsem imeti nekoga, ki mu zaupa, kamor bo prišel v primeru reklamacije ali težav. Zato smo za zdaj nediskriminatorni in razvijamo tako distributersko mrežo kot tudi direktno prodajo." 

Ste prisotni v tem času na sejmih, dogodkih, kjer pač lahko recimo kupci pridejo do vas, pristopijo? 

"Zima oziroma pozna jesen in pa zgodnja pomlad so glavna sezona za navtične sejme. Sami sedaj hodimo samo še na največje, se pravi na amsterdamski sejem Mets, ki je bolj poslovno orientiran, in pa na Boot v Düsseldorf, ki je globalno največji. Sami bomo šli tudi na nekaj ameriških sejmov, vse nacionalne sejme pa prepuščamo našim distributerjem. Seveda jim nudimo podporo, ampak enostavno je dogodkov preveč, vsaka država, vsak trg ima vsaj en sejem, če ne dva, in ne utegnemo na vse." 

Na koliko trgov ste že prodali motor? 

"Tega nisem štel, ampak bi rekel, da v kakšnih 20 držav. V Ameriko smo prvi zabojnik poslali pred slabima dvema mesecema, prva pošiljka je na poti v Avstralijo, v Indijo smo tudi prva dva motorja prodali in na Martinique tudi eno paleto. Smo v industriji, kjer moraš biti globalen, sicer se ne zgodi nič, hkrati je pa to do neke mere sezonska industrija in zato je treba slediti kupcem oziroma sezoni; se pravi - poleti smo na severni polobli, pozimi na južni." 

Tudi konkurenca je svetovna - v bistvu konkurirate z vsakim proizvajalcem kjerkoli na svetu, ko govorimo o električnih zunajkrmnih motorjih? 

"Tako je. In žal imamo tudi že posnemovalce. To je tudi naša največja skrb, bolečina, s katero se ukvarjamo. Imamo posnemovalca iz Francije, gre tudi za startup, ki je začel približno takrat kot mi, vendar je bil njihov prvi izdelek drugačen, z drugim pa so kopirali naš koncept. Osnovna razlika med remigom in vsemi drugimi do tedaj obstajajočimi zunajkrmnimi motorji je ta, da smo opustili paradigmo bencinskega motorja. Se pravi, oblika zunajkrmnega motorja je takšna, kot je bila, z razlogom. V glavi je motor, ki potrebuje zrak, zato mora biti zunaj vode. Pri električnih pogonih pa se vsa ta razmerja lahko spremenijo in ni treba, da izhajamo iz enakih predpostavk, kot so izhajali snovalci motorjev pred desetletji. Ko smo prišli na trg, so bili vsi izdelki na trgu enaki, kot so bencinski motorji, s to razliko, da so bili na elektriko. Mi smo videli, da se da izdelek narediti tudi drugače in smo v bistvu začeli z ničle. Izhajali smo s strani uporabnika. Tudi vsi ustanovitelji podjetja smo navtiki in vprašali smo se, kakšen bi bil idealen zunajkrmni motor, ki bi si ga želeli sami imeti, oziroma, kakšen je zunajkrmni motor, da je čim bolj enostaven za uporabo. In zato smo veliko testirali, veliko opazovali uporabnike, se pogovarjali z njimi in skozi proces odvzemali stvari, dokler ni bilo več kaj odvzeti. Ko nimaš več kaj odstraniti, takrat si končal oblikovanje."

Koliko iteracij je bilo v tem razvoju? 

"To je bil leto in pol dolg proces, vsaj štirje krogi. In v vsakem smo se nekaj naučili, izboljšali stvari, tako da v bistvu čas ni bil zapravljen. Kar ‘peče’, je to, da se zdaj drugi pasejo na naših raziskavah oziroma razvoju."

Ampak saj vsak izdelek dobi slej ali prej posnemovalca. In marsikdo na to pogleda s perspektive, da več ko je proizvajalcev, bolj se širi beseda o tem, kar je dobro za zavedanje na trgu. Se strinjate? 

"Vsekakor je dober občutek, ko vidiš, da si nekaj naredil prav, ker te trg sprejema in konkurenca posnema, ampak z vidika posla oziroma poslovne škode pa ni tako enostavno. Če več proizvajalcev prodaja podoben izdelek, pomeni, da boš ti prodal manj. S francoskim konkurentom se ne bomo ukvarjali, je pa bolj nevaren kitajski posnemovalec, sicer tržni vodja, z daleč največjo prodajo na svetu. Kitajci so do lani kopirali nemško podjetje, ki je v bistvu odprlo kategorijo, sedaj pa jim je malo pošla inovacijska sapa in so se Kitajci ozrli naprej, kje lahko kaj skopirajo. V tem primeru pa bomo verjetno šli v tožbo. Je pa to predvsem zelo drago, ker gre za mednarodna pravna razmerja. Mednarodne odvetnike potrebuješ in tudi rezultat je negotov. Ampak po vseh zgodbah, ki jih imamo v Sloveniji - od telefona Eta do stola Rex -, je čas, da udarimo po mizi in poskusimo zaščititi svoje interese. Kako uspešni bomo, ne morem zagotoviti, se bomo pa vsekakor potrudili." 

Šest let bo zdaj od ustanovitve podjetja. Kakšna je bila ta pot? Kaj so bili vrhunci, pa seveda tudi, kaj so bili padci? 

"Ko pogledaš nazaj, je vse videti enostavno in premočrtno. Na drugi strani pa je v podjetništvu pred tabo polno neznank. V bistvu so sama vprašanja in pomanjkanje informacij. In na podlagi pomanjkljivih informacij moraš sprejemati kolikor toliko dobre odločitve. Slaba odločitev pomeni, da boš propadel. Analogija, ki je meni simpatična, je recimo, da si v hribih, hodiš po grebenu, megla je, na obeh straneh je prepad, in če boš stopal naravnost oziroma začutil, kako se ta greben zvija, boš preživel, sicer pa je veliko večja verjetnost, da zgrmiš v prepad. Od ustanovitve podjetja leta 2019 nam je v zgodnjih fazah zelo koristila podpora Slovenskega podjetniškega sklada. Kajti za hardverske izdelke, kjer je investicija po navadi bistveno večja kot za programje, pri nas ni nekega velikega interesa pri investitorjih, tako da je bil v teh zgodnjih fazah sklad edina možnost, kjer smo lahko prišli do denarja." 

Kaj so bile še dragocene lekcije s te poti po grebenu? 

"Lahko bi rekel, da me je celotna kariera napeljevala v to smer in mi olajšala podjetniško pot. Izkušnje v marketingu in prodaji so nujne, ker če kot podjetnik ne prodajaš sam, tudi nihče drug ne bo prodajal namesto tebe. Psihologija je bila zelo koristna na dveh področjih, eno je v bistvu analiza ali pa raziskave vedenja in pričakovanj potrošnika, na drugi strani pa je seveda tudi pri kadrovanju oziroma pri sestavljanju ekipe dobro, da ne narediš preveč napak, da zbereš strokovnjake, ki so zavzeti in osebnostno kompatibilni. Ponosni smo, da je ekipa enaka od leta 2019. Vsi so napovedovali, da se bomo prej kot slej skregali, najkasneje, so rekli, se ekipa spre, ko pride denar. Ampak mi smo tudi to nekako preživeli." 

Koliko vas je? 

"Pet partnerjev nas je, ki smo ustanovili podjetje, sedaj pa imamo še tri bolj ali manj redno zaposlene in potem po potrebi še prek študentskega servisa najemamo delovno silo, v glavnem študente strojnih in elektro fakultet kot bodoče sodelavce." 

Kje nastajajo motorji? 

"Motorji nastajajo v Ljubljani. Inženirski del za zdaj pokrivajo v glavnem s partnerji, ki so specialisti vsak na svojem področju. Za elektronske komponente imamo inženirja elektrotehnike, strojnika, ki dela na konstrukciji, in pa kemijskega inženirja, ki je strokovnjak za baterije oziroma baterijske sestave. Ena od partnerk je oblikovalka, ki je vse skupaj zapakirala v zelo všečen paket. Inženirski del v glavnem še vedno delamo v jedrni ekipi, ko je obseg dela prevelik, najdemo zunanje izvajalce. Ker delamo v serijah, nimamo konstantne potrebe po delovni sili, zato del ekipe pokrpamo, ko je treba." 

So te serije odvisne od povpraševanja na trgu ali od denarja, ki ga imate na voljo, da lahko izdelate serijo? 

"V bistvu od obojega. Cilj je, da je vsaka naslednja serija čim večja. Do jeseni lani sploh nismo nič oglaševali, ker se je vse prodalo tako rekoč samo in nismo hoteli ustvarjati povpraševanja. Oglaševati smo začeli šele jeseni, ta hip začnemo v Ameriki, na Floridi, v Teksasu, Kaliforniji."

Gre za uporabo motorja na morju ali jezerih? 

"Naš prvi izdelek Remigo One je primeren za obe okolji, ampak mi vidimo več potenciala na morju. Namreč v sladki vodi že precej dolgo obstaja trend elektrifikacije in tukaj je že kar nekaj ponudnikov, medtem ko je ponudnikov, ki bi zagotavljali integrirane izdelke, ki so odporni na agresivno morsko okolje, bistveno manj. Za zdaj se osredotočamo predvsem na dve ciljni skupini; ena so lastniki plovil od osmih metrov naprej, ki potrebujejo pomožni čoln, da se pripeljejo na obalo, in naš motor služi pogonu tega pomožnega čolna. Druga, bistveno večja ciljna skupina, kot smo predvidevali, pa so rekreativni jadralci. To so jadrnice, ki so namenjene za dnevno jadranje, ne za križarjenje, pri katerih naš motor omogoča, da uporabnik izpluje iz luke, nakar ga enostavno pospravi, dvigne jadra. Enako velja za vrnitev. V tem segmentu imamo presenetljivo veliko strank." 

Dotakniva se še malo psihologije. Dolgo ste bili v marketingu, vodili ste tudi marketing na Večeru. Kakšni so spomini na tiste čase? Marketing takrat, marketing danes? 

"Spomini so lepi. V bistvu je bilo to romantično obdobje, ko smo iz socializma prešli v tržno gospodarstvo, tudi tržno komuniciranje smo šele takrat zares ponotranjili. Veliko je bilo idealizma pri vseh akterjih na trgu, mogoče celo preveč, preveč idealistično smo gledali na vse, zato je bilo to tudi dolgoročno nevzdržno. Zdaj se je skladno s trendi ta proces precej racionaliziral: bistveno manj se vlaga v raziskave, kar se tiče analize, ali pa vedenje potrošnikov. Bistveno bolj se gleda na eni strani na kratkoročne koristi, na drugi strani pa je baza znanja iz preteklih izkušenj tako velika, da lahko na podlagi tega tudi že dovolj dobro sklepaš, kaj bo šlo, kaj ne bo. Slaba stran vsega skupaj je pa to, da je tudi konec teh izrednih projektov. Ko je vse bolj predvidljivo, vedno manj ljudi želi in upa in ima potrebo izstopiti iz okvirja. Vse je bolj predvidljivo, tudi oglasi na televiziji so bolj na prvo žogo."

Sprememba identitete Jaguarja je eden zadnjih zelo odmevnih primerov drznega marketinga. Kako jo vidite vi? 

"Veliko polemik je sprožila, kaj bo z znamko, bomo pa še videli. To bo povedal trg. Jaz lahko rečem samo to, da me kot nekoga, ki se trudi ustvariti blagovno znamko, boli srce pri vsakem preveč radikalnem spreminjanju vrednot oziroma identitete blagovne znamke. Kajti v znamko, ki obstaja 100 let, je bilo investiranih ogromno čustev, pričakovanj, znanja, rezultatov, zgodb, tudi nesreč ... Vse to nas dela to, kar smo. Mlada znamka je pa kot dojenček, ki še potrebuje čas oziroma brazgotine." 

Kako se zdaj Remigo kot blagovna znamka razvija? Kateri so ključni momenti na tej poti v teh prvih letih? 

"Na trgu želimo ohraniti imidž ​zelo inovativnega podjetja. Imamo cilj, da bo vsak produkt, ki ga bomo dali na trg, imel nekaj, v čemer se bo razlikoval od vsega, kar je že na trgu. Blagovna znamka, ki bi si jo želeli zgraditi, je znamka, ki je sinonim distribucije v industriji. Glede na to, da smo šele začeli vlagati, ne moremo reči, da je to že uveljavljena znamka, smo pa dobili že kar precej tako imenovanih medijev, preko katerih se širi glas o nas. Tudi nagrade so del tega." 

Kako dragocen kapital je to psihološko znanje, izkušnje s tega področja? Kajti vloga psihologije v poslu, podjetništvu je velika, kajne? 

"Težko bi kvantificiral, koliko se to pozna. Da se pozna, je pa dejstvo. V vsakodnevnem poslu mogoče še najbolj pri odnosih s sodelavci oziroma pri vzdrževanju pozitivne in sodelovalne klime v ekipi. Drugo pomembno področje so raziskave oziroma razumevanje kupca, kajti kupec ti ne zna zmeraj povedati, kaj bi rad, na podlagi njegovih reakcij moramo pač sklepati." 

Ali je to priložnost, da kupcu sugerirate? Vem, da proizvajalci radi rečete, da sledite trendom, ampak pogosto se zdi ravno obratno – da pogosto ponudite trgu nekaj, za kar kupec morda niti ni vedel, da to želi ... 

"To je treba vedno početi. Če boš kupca vprašal, kaj bi rad imel, bo odgovor brez zvezen. Moraš ga opazovati, moraš ga vprašati, kaj bi rad dosegel, kaj bi rad počel, kako bi rad to počel, ne pa, kaj bi rad imel. Ker če bi vedel, potem bi to že obstajalo. V bistvu moraš postaviti prava vprašanja. In potem samo delno upoštevati odgovor." 

Agilnost je značilnost startupovskega okolja. Kako agilni ste vi? 

"V bistvu smo v šestem letu, se pravi, da to ni še nobena starost, pa se že pozna, da smo manj agilni, kot smo bili čisto na začetku. Zaloge so nabavljene, so stvari, ki ti onemogočajo, da bi se obrnil tako hitro, kot si se lahko pred tremi, štirimi leti." 

Ampak – ali je možno neko tako mero agilnosti, kot je prvo leto, dve ohranjati, sploh na dolgi rok? 

"To bom povedal čez 10 ali pa 20 let. Obstajajo načini, kako lahko do neke mere startup miselnost ohraniš. Ena izmed metod je ta, ki jo ima Richard Branson iz Virgina; kolikor sem bral, v nobeni firmi nima več kot 20 zaposlenih, ker jo takoj, ko jih je več, razdeli. Ideja je, da se vsi ljudje nekako poznajo, da cela firma diha kot kolektiv, ker to potem omogoča bistveno večje kroženje idej, dobrih in slabih predlogov, in to omogoča, da se podjetje hitreje obrača. Čisto praktičen primer - če so v neko odločitev vsi vpleteni, ne potrebuješ elaborata, zakaj si jo sprejel." 

Kakšni so bili torej vzgibi za podjetniško pot? Obžalujete kdaj, da ste se podali nanjo? 

"Zdaj lahko rečem, da za noben korak naprej nisem vedel, kaj me čaka. Kljub vsem izkušnjam v korporativnem svetu in v nevladnih organizacijah v bistvu ni ničesar, kar bi me lahko pripravilo na to pot. Čeprav sem bil star krepko čez 50, ko sem se lotil podjetništva, še zmeraj lahko rečem, da nisem vedel, kaj me čaka. Ampak to je čisto normalno, te potolažijo tisti, ki so to pot že prehodili. In lahko povem, da si sčasoma vedno spretnejši, vedno bolj obvladaš." 

Koliko je prisoten strah, da prvi startup recimo ne uspe? Koliko je možnosti, da se zdaj kaj zalomi? 

"Vedno se lahko zalomi, s tem je treba računati. Dve napačni potezi in že smo lahko v stečaju. Na drugi strani pa je v bistvu nenehno treba sprejemati odločitve; tega nihče ne bo namesto tebe. In te odločitve so pogosto usodne za podjetje, seveda te je strah. Ampak jaz si potem vedno ponavljam, Marko, v najslabšem primeru boš tam, kjer si bil pred začetkom. In s tem nekako grem naprej. Potem je še skrb za zaposlene, ali bo vsak mesec denar za plače. Na drugi strani pa ničesar drugega več ne bi mogel početi. Da bi zdaj delal za nekoga drugega ... Ko enkrat začutiš, da svojo vizijo razviješ v posel, potem je težko delati za vizijo nekoga drugega. Zadovoljstvo, ko gre neka ideja ali pa neka misel v cvet, da nekaj nastane iz tega, to je nezamenljivo. In to je tudi bistvo človeka. Zadovoljstvo pri dosežku je nad vsem in tega je v podjetništvu res veliko." 

Nagrade sva že omenila; številne nagrade ste prejeli, predvsem za dizajn, ampak seveda se od tega ne da živeti. Kako torej preživeti na trgu? Kaj je ključno za podjetje, kot je Remigo, v tej fazi? 

"V tej fazi, pa tudi v dveh, treh fazah do zdaj je bilo ključno imeti stabilen vir financiranja. Kot rečeno, hardver zahteva velike vložke, bistveno večje kot softver. Pri nas ne gre samo za razvoj izdelka, obratna sredstva, ki jih potrebuješ za nadaljevanje proizvodnje, pomenijo konstanten boj za denar. Treba je skrbeti, da se ti cikli nekako vrtijo. To, da se ti ni treba nenehno ukvarjati s tem, kje boš dobil naslednjih 100.000 evrov, se mi zdi velika prednost. S tem se lahko bistveno bolj fokusiraš na to, kar delaš, se pravi na izdelek in na prodajo. Srečo imamo, da imamo zasebnega investitorja, ki je dovolj premožen, hkrati ima pa tudi več investicij iz podobnega segmenta v svojem portfelju, tako da to razume in nas podpira."

Koristili ste kar nekaj podpore, ki jo ponuja Slovenski podjetniški sklad, to je bila zagonska spodbuda P2, potem konvertibilno posojilo SK75, pa soinvesticijo SI-SK. Te investicije ste uspeli povrniti celo več, skladu ste nekako povrnili več, kot je vložil v vas. 

"Soinvesticija sklada in zasebnega investitorja je bila ključna za preboj. Če bi me dobili bolj na levi nogi, bi sicer rekel, da je podpora sklada premajhna in da pride prepozno. To govorim v primerjavi z ekosistemi v drugih evropskih državah. Na primer - francosko podjetje, ki nas zdaj kopira, je začelo malo pred nami, šli so po zelo podobni poti kot mi, so pa tam injekcije kapitala desetkrat večje kot pri nas. Ampak na drugi strani pa spet brez tega, kar smo dobili, ne bi mogli narediti ničesar. Kljub vsemu smo državi hvaležni, da nam je zaupala v tistih zgodnjih časih. Dokler nimaš vsaj malo odziva s trga, te nihče od investitorjev ne bo povohal. Zato je za prve faze država ključna. Če lahko apeliram na te, ki sprejemajo zakone, čim več podpore zagonskim podjetjem, ker to so podjetja, ki bodo mogoče lahko čez 20 let vlekla voz te države." 

Soinvesticija zasebnega investitorja in državnega sklada sicer velja za kar zahtevno, saj se morata oba investitorja uskladiti. Je bil to zahteven proces? 

"Ne toliko zahteven, kot je bil dolgotrajen. Naš investitor je obogatel na kriptotrgih, ima veliko bitcoinov, ampak ko smo se prijavljali na SI-SK, je bil bitcoin precej slabo stoječ na trgu, tako da nam investitor takrat ni mogel zagotoviti celotnega vložka, ki smo ga potrebovali za preboj. Birokratski postopki, za katere razumem, da so nujni, so trajali več kot pol leta." 

Je to v tem času tveganje, da s tem časom že ne bi preživeli? 

"Tveganje je vedno. In takrat smo bili v fazi, ko smo morali, ne prvič, partnerji še malo razbiti prašičke, da smo plačali vsaj najbolj nujne račune. A zdaj me niti ni več tako strah, ko so številke na računu zelo majhne. Vsaka taka situacija te malo okrepi. Potem si že rečeš, okej, doslej smo rešili, verjetno bomo tudi tokrat." 

Del podpore, ki jo slovenski podjetniški sklad ponuja startupom pri nas, je tudi mentorstvo. Kako dragoceno je bilo mentorstvo za Remigo, za ekipo? 

"Kot ne ravno rosno mlad podjetnik sem se lotil podjetništva in sem zato sprva mogoče malce omalovažujoče gledal na vso to podporo, vendar se je izkazala kot izjemno koristna in tudi pomembna na poti. Na nekatere pasti te lahko pripravijo, na vse ne, ampak vsaj na nekatere pa. Mi smo vso to podporo ekosistema s pridom izkoristili, zamenjali smo štiri ali pet mentorjev, pa to ne zato, ker ne bi bili zadovoljni, ampak ker smo želeli pokriti še dodatno področje. Mentorje smo menjali skladno s problemi, ki so bili pred nami. Predvsem za zgodnje faze je mentorska podpora zelo dobra." 

Kako torej naprej glede investicij, glede investitorjev? 

"Za zadovoljitev potreb trga bomo v naslednjem letu morali narediti vsaj dva tisoč motorjev, za kar potrebujemo dodatno mero investicije, ki jo bomo verjetno dobili pri sedanjem investitorju, obstaja pa tudi možnost, da bomo naredili nekakšen konzorcij angelov in jih še nekaj sprejeli v podjetje. Izkazalo se je, da je bistveno bolj prijetno in tudi bolj enostavno sodelovati z angeli kot s skladi tveganega kapitala. Še bolj konkretno - vsi, ki jih zanima vlaganje v podjetje Remigo, so tako ali drugače tudi sami navtiki. Skratka, če nisi ljubitelj bark, plovbe in morja, potem verjetno ne boš prepoznal potenciala v našem podjetju. V letu 2025 bi radi postali pomemben igralec v ZDA in pa tudi na drugih velikih trgih." 

Omenila sva, da je remigo one prvi izdelek. Ali to pomeni, da sledijo drugi? Oziroma - kaj bo naslednja velika stvar za Remigo ali pa tudi nenazadnje v navtični mobilnosti? 

"Kot v glasbi nimaš preveč visoke cene, če si tako imenovani one-hit-band, tako tudi v podjetništvu javnost podjetja z enim izdelkom ne dojema kot uspešnega. Redki so takšni, Crocs morda. Zato imamo tudi mi cilj ponuditi sčasoma cel spekter pogonov, s tem da poznavanje trga in analize potrošnikov kažejo, da je kruh in maslo, kot se temu reče, v motorjih majhne moči. Motorji za čolne velikih moči so še bistveno bolj kompleksen projekt kot električni avtomobili, režim delovanja je bistveno bolj zahteven. Za zdaj je elektrifikacija v polnem razmahu pri malih motorjih in zato bomo tudi mi nadaljevali z nekoliko močnejšim. Verjamemo pa, da je veliko prostora še okrog našega sedanjega izdelka."