Nakup nepremičnine je za večino ljudi največja finančna odločitev v življenju. Hkrati pa postaja postopek vse bolj zahteven. Poleg izbire lokacije in cene morajo kupci danes preverjati še vrsto pravnih, prostorskih in finančnih vprašanj, ki lahko pomembno vplivajo na vrednost in uporabnost nepremičnine.
Prav o spreminjajoči se vlogi nepremičninskih strokovnjakov so razpravljali udeleženci mednarodne nepremičninske konference Growth Summit 2026, ki jo je organiziral Keller Williams Slovenia. V Ljubljani se je zbralo več kot 50 strokovnjakov iz šestih držav, med njimi predstavniki trgov iz Velike Britanije, Grčije, Turčije, Hrvaške in Slovenije.
Ena od osrednjih tem konference je bila vprašanje zastopanja kupcev pri nakupu nepremičnin. Na slovenskem trgu je namreč večina poslov še vedno organizirana tako, da nepremičninska agencija sodeluje predvsem s prodajalcem nepremičnine. Po besedah Daniela Angela Saulija, vodje Keller Williams Slovenia, to pogosto povzroča nejasnosti glede vlog posameznih udeležencev v postopku.
Zakaj imajo v ZDA kupci nepremičnin skoraj vedno svojega zastopnika?
Ali posrednik zastopa vas ali prodajalca?
"Veliko kupcev verjame, da je agent, ki jim predstavlja nepremičnino, hkrati tudi njihov svetovalec. V praksi pa je njegova osnovna naloga praviloma povezana z izvedbo prodaje za naročnika, ki je največkrat prodajalec," pojasnjuje Sauli. Kot opozarja, mora nepremičninski posrednik skladno z zakonodajo zagotoviti zakonito in korektno izvedbo postopka za obe strani. To pa ne pomeni nujno tudi aktivnega zastopanja interesov kupca ali prodajalca. Interesi obeh strani so namreč pogosto različni – prodajalec želi doseči čim višjo ceno in ugodne pogoje prodaje, kupec pa čim nižjo ceno ter čim manj tveganj.
Po ocenah sodelujočih strokovnjakov se je kompleksnost nakupa nepremičnine v zadnjih letih občutno povečala. Kupec danes ne preverja zgolj lokacije in stanja objekta, temveč tudi zemljiškoknjižno stanje, prostorske akte, gradbena in uporabna dovoljenja, skladnost objekta z dokumentacijo, morebitne služnosti, možnosti financiranja ter davčne posledice nakupa. Posebni izzivi se pojavljajo pri nakupu zemljišč in investicijskih nepremičnin. Pri zemljiščih denimo ni vedno dovolj, da so opredeljena kot zazidljiva, saj je za dejansko gradnjo pomembno tudi stanje prostorskih aktov in možnost pridobitve ustreznih dovoljenj, kot primer izpostavi Sauli.
Prav zaradi večje zahtevnosti postopkov so se na nekaterih tujih trgih razvile različne oblike specializiranega zastopanja kupcev. V Združenih državah Amerike je takšen model že dolgo uveljavljen, v zadnjih letih pa se širi tudi v nekaterih evropskih državah. Uge Arinzeh, ki se je pred petnajstimi leti iz Združenih držav Amerike preselila v London, je dejala, da jo je ob prihodu presenetilo, kako malo je bilo v Veliki Britaniji takrat razširjeno specializirano zastopanje kupcev. Po njenih besedah so kupci pogosto prepuščeni sami sebi pri usklajevanju postopka, preverjanju informacij in pogajanjih, zato se je na nekaterih trgih postopoma razvila potreba po strokovnjakih, ki kupca spremljajo skozi celoten proces nakupa. Arinzeh poudarja, da takšna podpora običajno ne vključuje zgolj iskanja nepremičnine, temveč tudi pomoč pri opredelitvi potreb, pripravi finančne konstrukcije, organizaciji postopkov in koordinaciji različnih strokovnjakov, ki sodelujejo pri nakupu.
Kaj se lahko Slovenija nauči od ZDA in Velike Britanije?
Na pomen organiziranega in dobro vodenega postopka opozarja tudi Aljoša Vučetić iz Hrvaške. Po njegovih izkušnjah se kupci pogosto soočajo z velikim številom ogledov in informacij, zaradi česar se odločanje lahko zavleče. V nekaterih primerih se zgodi, da zaradi pomanjkljive priprave zamudijo primerno priložnost ali pa se težje orientirajo med različnimi možnostmi na trgu. Po njegovem mnenju je največja vrednost strokovne podpore predvsem v strukturiranem procesu, ki kupcu pomaga pri preverjanju nepremičnin, organizaciji postopkov in sprejemanju odločitev. S tem lahko postane nakup učinkovitejši, hkrati pa se zmanjša tudi tveganje za napake, ki lahko spremljajo eno največjih finančnih odločitev v življenju.
Sodelujoči na konferenci so se strinjali, da bo specializacija storitev v nepremičninski panogi v prihodnje verjetno vse pomembnejša. Ali se bo model specializiranega zastopanja kupcev v večjem obsegu uveljavil tudi v Sloveniji, bo pokazal razvoj trga. Po besedah Daniela Angela Saulija slovenska zakonodaja že danes omogoča zastopanje tako kupcev kot prodajalcev, zato po njegovem mnenju glavni izziv ni v regulativi, temveč v razvoju specializiranih storitev. Opozarja, da je na nekaterih tujih trgih, zlasti v Združenih državah Amerike, za kupce običajno, da imajo svojega zastopnika, ki jih spremlja skozi celoten postopek nakupa in preverja ponudbe različnih prodajalcev ter agencij.
V Sloveniji večina kupcev še vedno neposredno komunicira z agentom, ki nepremičnino prodaja. Ali se bo to v prihodnje spremenilo, bo odvisno predvsem od potreb trga in pričakovanj kupcev. Po mnenju Saulija bi lahko z rastjo cen nepremičnin, vse zahtevnejšo zakonodajo in večjo kompleksnostjo postopkov naraščalo tudi povpraševanje po bolj specializiranih oblikah strokovne podpore pri nakupu nepremičnin.
